PLAN DE MARKETING

PLAN DE MARKETING

Primeramente para hacer un plan de marketing se debe contar con un Producto. 

 El plan de marketing es un conjunto de practicas y herramientas que permiten definir el mercado objetivo y como venderle. Este plan define la Estrategia Comercial de un emprendimiento: Que, Como, Cuanto, y a Quien voy a venderle mi producto o servicio.

Un plan de marketinges una hoja de Ruta, es saber adonde se quiere llegar y como vamos hacer para llegar. Un plan de marketing bien concebido refleja la Mision, Vision, y los Objetivos basicos que quiere alcanzar el emprendedor o empresario Pyme.

La Oportunidad de mercado: es el punto para hacer negocio en un mercado actual o potencial. Tambien son aquellas acciones que ya planificamos porque tenemos nuestro mercado, se tiene un nivel de riesgo pero se pule la estrategia con la idea creativa.

Ante una Oportunidad de mercado, me pregunto.....

¿Como hago llegar mi producto/servicio al mercado? se puede hacer una nueva presentacion en los empaques, puntos de venta accesibles al consumidor, nuevos canales de distribucion.

¿Como puedo estimular a los clientes para que compren mis productos/servicios? se puede hacer degustacion para que conozcan mas el producto, concursos, rifas, etc.

¿Como puedo comprobar si los clientes necesitan o desean mi producto? por medio de los gustos y preferencias como el sabor, color, tamaño. forma.

Los Objetivos de un plan de marketing son:

•  Determinar las estrategias efectivas para atraer clientes.
• Controlar la vida util de los productos/servicios desde su etapa de lanzamiento hasta la etapa de declinacion.
• Analizar la situacion interna (Fortalezas y Debilidades) y externa (Oportunidades y Amenazas)
• Definir el Marketing Mix (precio, producto, promocion, mercado objetivo, personal, procesos, logistica/distribucion).
• Ejecutar e implementar procesimientos de control del plan de marketing.
• Definir como queremos ser percibidos con respecto a la competencia.

El plan de marketing es la planificacion de estrategias tacticas con el objetivo de optimizar los recursos disponibles y evitar desiciones equivocadas.

 ¿Planear o Planificar?

Debemos definir  bien estos conceptos

Planear es una guia, un camino a seguir, marca el rumbo, punto de referencia para avanzar hacia el objetivo. PLANEAR ES CREAR LA IDEA

Planificar es definir las decisiones a tomar. PLANIFICAR ES HACER LA ACCION OSEA LA ACTIVIDAD por que sin planificacion corremos el riesgo de tomar desiciones apuradas y equivocadas.

Oportunidad+ Creatividad+ Planificacion+ Optimizacion de recursos+ Accion rapida= Claves del Exito.

NIVELES DE PLANIFICACION

• Planificacion Estrategica: Plan estrategico (5 años o mas). Plan de Negocios
• Planificacion Tactica: Plan de marketing (1 año)
• Planificacion Operacional: Plan Promocional (1-6 meses) 

Plan estrategico: se encuentra la seleccion de objetivos mayores del emprendimiento o empresa (Largo Plazo).  Se define la Vision y Mision

Vision: es el camino al cual se dirige la empresa a largo plazo y sirve de rumbo y aliciente para orintar las desiciones estrategicas de crecimiento junto a las de competitividad. El proposito es ser el motor y la guia de la organizacion para poder alcanzar el estado deseado.

Mision: es la que describe el rol que desempeña actualmente la organizacion para el logro de su vision, y es la razon de ser de la empresa.

Plan de marketing: Detalla todas las acciones a realizar en el mediano plazo.
-Nuevo producto o servicio
-Capital necesario para el lanzamiento y fuentes de financiamiento
-Plan de produccio, espacio y tiempo.
-Recursos humanos que se debe contratar y entrenar para llevar a cabo el lanzamiento y sostenerlo en el timpo.
-Comercializaciopn del producto osea la gestion comercial (Politica+ Estrategia Comercial).

Plan Operacional: Define las acciones en el corto plazo, quienes seran los responsables de llevarlas a cabo, controlarlas, ajustarlas y evaluarlas.

Etapas de desarrollo del nuevos productos o servicios

*Generacion de ideas

*Seleccion de ideas

*Desarrollo del concepto

*Estrategia de marketing

*Analisis Comercial

*Desarrollo de producto

*Prueba de mercado

*Comercializacion

*Controles

¿Como diseñar un Plan de Marketing? 

-Definir y listar todas las actividades que se llevaran a cabo para comercializar con exito el producto o servicio, el cual busca aprovechar una oportunidad de mercado insatisfecha.

-Un plan de marketing formal debe hacerse por escrito.

-Un plan de marketing bien redactado lleva entre 10 y 20 pag. de desarrollo.

Un plan de marketing bien diseñado incluye:

*Descripcion de la situacion: presenta datos historicos sobre el mercado, el producto o servicio a lanzar y la competencia real o probable.

*Objetivos: define hasta adonde debera llegar el esfuerzo de marketing en terminos de participacion de mercado, volumen de ventas, resultados financieros y ganancias.

*Estrategias: muestra como se utilizaran las herramientas de marketing para lograr los objetivos propuestos.

*Proyeccion de resultados: prevee el resultado financiero se espera del plan.

MATRIZ YIP

PLANEACION ESTRATEGICA

Es el proceso gerencial de crear y mantener una congruencia viable entre los objetivos, habilidades, recursos de la organizacion y las oportunidades cambiantes del mercado (dependiendo de la vision a mediano o largo plazo). 

El objetivo de la planeacion estrategica es moldear y remoldear los negocios y productos de la empresa de modo que produzca mayores utilidades y crecimiento.

Areas Claves:

Manejo ------Portafolios (productos y/o servicios).

Evaluacion ----Tasa de crecimiento

                  ---- Posicion y funcion.

Estrategia------Estrategia Funcional (4P: precio, producto, plaza, promocion). 

Niveles de Organizacion: 

Corporativo: Plan estrategico.

Divisional: Asigna Funciones.

Comercial: Planea.

Productivo: Ejecuta. 

  MATRIZ YIP

El creador de la Matriz Yip es George Yip, nacio el 24 de septiembre de 1947 en la ciudad de Ho Chi Minh, Vietnam. Estudio en la Universidad de Cambridge en el Reino Unido y se especializo en el Marketing y las Estrategias. Trabajo en el Centro de Innovacion China.

George Yip nos propone cuatro estrategias diferentes para ingresar el producto a un mercado, dependiendo de los recursos con que contamos y de la estrategia que se implemente.

Analisis de estrategias: 

Lider: Defensa

Retador: Ataque Frontal

Seguidor: Ataque Lateral

Especialista: Guerrilla 

Guerra Relampago: es una alternativa para empresas involucradas en estrategias que sugen de compartir distintos tipos de capacidades. Con la guerra relampago se intenta reducir al maximo el tiempo posible de respuesta del lider frente a una nueva estrategia.

Ataque Lateral: requiere menos recursos que la guerra relampago pero aumenta el riesgo en cuanto al tiempo posible de respuesta del lider. Con el ataque lateral se genera un negocio incognita.

Ataque Frontal: es el ataque mas arriesgado ya que requiere una gran cantidad de recursos para poder superar las barreras de entrada que ha puesto el lider. La estrategia utilizada sera similar a la existente en el sector con lo cual el posicionamiento se hace dificultoso pero si logramos implementarlo con exito obtendremos un negocio vaca lechera.

Mini duplicas: no es una estrategia recomendada implica generar un negocio perro y al no contar con ventajas y competitividad no se logra obtener rentabilidad.

 Principios de la Matriz Yip:

Principio de Defensa: 

-Solo el lider tiene la opcion a jugara la defensiva.

-La mejor estrategia defensiva es atacar a si mismo.

-Los movimientos de la competencia siempre deben ser bloqueados. 

Principio de Ataque frontal:

-La principal consideracion es la fuerza de el lider.

-Hallar una debilidad en el punto fuerte del lider y atacarlo.

-El ataque debe lanzarse hacia un frente lo mas reducido posible concentrar el ataque.

Principio de Ataque lateral:

-Un buen ataque lateral debe hacerse hacia un area donde no puede ser contestado, la sorpresa es muy importante como el ataque mismo.

Formas de ataque lateral

*Precios bajos: el precio tiene que ser mucho mas bajo que los precios de la competencia de esta manera se estara utilizando otra estrategia.

*Precios altos: detectar un nicho de alta calidad y alto precio para ofrecer un producto que sea percibido como supra funcional de alta calidad.

*Distribucion: cambiar los canales de distribucion es una buena manera de implementar ataques laterales.

*Tecnologia: con innovaciones tecnologicas se pueden dejar obsoleto un negocio.

Principio de Guerrilla: 

-Este principio es para empresas chicas sin poder ni posicion economica que no pueden competir con el lider.

-Trata de encontar un nicho de mercado en algun lugar que lo demande para poder defenderlo.

-No importa el exito que se logre nunca se debe actuar como el lider.

-Prepararse para salir del negocio en cualquier momento ya que el lider nos puede absorber el nicho no ocupado.

Análisis del Modelo ANSOFF

MODELO ANSOFF 

Una de las herramientas más relevantes en el estudio de la estrategia empresarial es la conocida como matriz de crecimiento, o utilizando el nombre de su creador, Matriz de Ansoff. Igor Ansoff de origen ruso llegó a Estados Unidos en los años 30 su mayor contribución fue al marketing y a la estrategia empresarial en 1957.

Este modelo muestra cuatro opciones de crecimiento para las empresas formadas al confrontar los productos/servicios existentes y los nuevos con los mercados existentes y los nuevos en que la empresa puede basar su desarrollo futuro.

PENETRACION EN EL MERCADO:

Se refiere a ganar cuota del mercado en el que estamos compitiendo actualmente. Consiste en no modificar las características del producto, esforzarse a través de la fuerza de ventas y la publicidad para lograr una mayor cifra de ventas y penetrar en el mercado de un modo directo y efectivo.

DESARROLLO DEL PRODUCTO:

Nos referimos a modificar o adaptar nuestra proposición  para que el cliente potencial reconsidere su posición respecto a el. Por eso el mercado no crecerá si el producto está mal desarrollado, adaptado, anticuado, con prestaciones que no corresponden a las que el cliente pide.

DESARROLLO DE MERCADO:

Consiste en recoger el producto y llevarlos a otros mercados diferentes a los que se están explotando . Estos mercados pueden ser internacionales, segmentos de mercados o de usos del producto.

DIVERSIFICACIÓN:

Se refiere a la concentración de esfuerzos en el desarrollo de nuevos productos en nuevos mercados. La diversificación puede ser relacionada si implica recursos y capacidades actuales de la organización o no relacionada si implica nuevas capacidades o recursos totalmente diferentes a los actuales.

Por una variedad de razones hay momentos en que en los negocios se desea o necesita ampliar o cambiar el mercado. Puede ser necesario, por ejemplo, lograr economías de escala, ganar mas dinero de inversores, mayor ganancia o incluso el reconocimiento mundial de la marca. De forma equivalente, un individuo que necesita ampliar o cambiar de compañía, o incluso de carrera el uso de un enfoque estratégico, como el Modelo Ansoff, le ayuda a evaluar sus opciones y elegir la que mejor se adapte a su situación y le de el mejor retorno de la inversión potencial..

Análisis BCG

MATRIZ BCG

La matriz de crecimiento-participación, también conocida como Matriz de Boston Consulting Group o Matriz BCG,  es un método geográfico de análisis de cartera de negocios. Se trata de una herramienta de análisis estratégico, específicamente para la planificación de estrategias corporativas. 

Su finalidad es ayudar a decidir enfoques para distintos negocios o unidades estratégicas de negocios (UEN), es decir entre empresas o áreas aquellas donde podamos; invertir, desinvertir o incluso abandonar. La idea es tomar las mejores decisiones a nivel de enfoque de negocios y sobre todo de inversión.

HERRAMIENTA DEL ANÁLISIS ESTRATÉGICO

La herramienta del análisis estratégico se trata de una sencilla matriz con cuatro cuadrantes, donde cada uno propone una estrategia diferente para cada unidad de un negocio. Cada cuadrante se representa por una figura o icono.

Este método utiliza una matriz de 2x2 para agrupar distintos tipos de negocios que una empresa posee. El eje vertical de la matriz nos define el crecimiento de mercado, y el horizontal la cuota de mercado( es la fracción o porcentaje que se tendrá en total del mercado disponible). Así cada unidad de negocio se situarán en uno de los cuadrantes dependiendo de su valor estratégico.

Los cuadrantes son:

Negocios "ESTRELLAS" 

Un producto estrella genera buena rentabilidad, no obstante, requiere mucha inversión. En efecto se vende un gran volumen de productos y eso favorece al buen posicionamiento de la empresa en el mercado.

Negocios "VACA LECHERA"

Estos negocios son indispensables para la supervivencia de las empresas ya que requieren poca inversión y generan ingresos. Es poco rentable pero mantiene el posicionamiento de la empresa en el mercado. Aunque el volumen de ventas no es muy elevado, se trata de un coste de inversión bajo para la empresa, no se necesita invertir más en el producto porque ya se a hecho su sitio en el mercado.

Negocios "INTERROGANTES"

En este caso se trata de un producto innovador en un mercado surgiendo. Se requiere inversión constante sin saber se generará la rentabilidad esperada en el futuro y este es totalmente incierto. Sin embargo con el tiempo es un producto "interrogante" se puede convertir en un negocio "estrella".

Negocios "PERRO"

En general este producto se encuentra en la última fase de su ciclo de vida, no se considera como un producto de calidad y el volumen de ventas es muy escaso. Estos negocios en la mayoría de los casos no son muy rentables para la empresa; de hecho es el momento de plantearse si merece la pena mantener el producto en este mercado estancado. Abandonar el mercado puede permitir utilizar los recursos para otro negocio más rentable para la empresa.

Este modelos esta relacionado con el ciclo de vida del producto, ya que permite a la empresa posicionar sus productos en el mercado e invertir de manera acertada en los negocios adecuados a su objetivo de rentabilidad a largo plazo. 

METODO CANVAS

  METODO CANVAS

El modelo de negocio canvas es un mapa conceptual que funciona como un idioma visual. En el cual se indica la informacion que se puede incluir en el modelo y donde se proporciona una guia visual y textual con la informacion necesaria para crear un modelo de negocio.

 

Este modelo simplifica visualmente la realidad de una empresa con todos los procesos, estructuras y sistemas y esta centrado en cuatros areas principales de un negocio como: clientes, oferta, infraestructura y viabilidad economica.

Con el modelo Canvas nos preguntamos:

¿Como podemos inventar, diseñar, y aplicar modelos de negocios eficientes?

¿Como podemos cuestionar, desafiar y transformar los modelos obsoletos? 

¿Como podemos convertir las ideas visionarias en  modelos de negocios revolucionarios que desafien el sistema establecido?

SEGMENTO DE MERCADO:

En este módulo se definen los diferentes grupos de personas o entidades a los que se dirige una empresa. Las empresas deben seleccionar, con una decisión fundamentada, los segmentos a los que se van a dirigir y una vez que se ha tomado esta decisión, ya se puede diseñar un modelo de negocio basado en un conocimiento exhaustivo de las necesidades específicas del cliente objetivo. 

PROPUESTA DE VALOR:

Es lo que le entregaremos al cliente, que necesidades vamos a satisfacer y que ofreceremos a cada segmento de cliente.

CANALES DE DISTRIBUCION:

Son los medios por el cual llegaremos a nuestro segmento de clientes y ver si son eficientes.

RELACION CON EL CLIENTE: 

Son las relaciones que construiremos con los clientes y las que ya estan establecidas fortalecerlas. La relacion podra ser personal o automatizada.

FUENTES DE INGRESO:

Porque valor esta dispuesto a pagar cada segmento de mercado.

RECURSOS CLAVES:

Aqui se describen los activos mas impotantes para que un modelo de negocio funcione. 

ACTIVIDADES CLAVES:

Se trata de las actividades mas importantes que deben realizar una empresa para tener exito y al igual que los recursoS claves sirven para crear una buena propuesta de valor.

ALIANZAS CLAVES:

Los colaboradores nacen cuando las empresas tienen algo que ofrecer o necesitan algo que otras tienen.

ESTRUCTURA DE COSTES:

Se describe los principales costos, osea los gastos en los que incurres en el proceso de generar  valor. Ademas el modelo refleja que siempre se deben minimizar los costes aunque dependera del modelo de negocio.

EL modelo CANVAS es una de las mejores herramientas con las que podemos realizar nuestro modelo de negocio. La clave de su exito radica en su sencillez, agilidad y en su estructura de nueve bloques que reflejan la logica que sigue una empresa para generar ingresos.

Análisis FODA en el entorno empresarial.

Análisis FODA:

El análisis FODA consiste en la realización de una evaluación de los factores fuertes y débiles que diagnostican la situación interna de una organización, así como su evaluación externa, es decir las oportunidades y amenazas.

Para una mejor comprensión de dicha herramienta estratégica definiremos las siglas de la siguiente manera:

• Fortalezas: son los elementos positivos que lo diferencian de otra competencia.

• Debilidades: son los problemas presentes que una vez identificados y desarrollando una adecuada estrategia, pueden y deben eliminarse.

• Oportunidades: son situaciones positivas que se generan en el medio y que están disponibles para todas las empresas, que se convertirán en oportunidades de mercado para la empresa cuando esta las identifique y las aproveche en función de sus fortalezas.

• Amenazas: son las situaciones o hechos externos a la empresa o institución y que pueden llegar a ser negativos para la misma.